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第706章 咨询师成长（第2页）

"因为专业距离。"林锐站起身，走向办公室的玻璃墙，指着咨询区，"圆桌象征平等，但长方形桌子有明确的主客之分。当家长坐在对面，他们潜意识里会认为坐在另一边的人是专家，是权威。这不是摆架子，施文，这是建立专业形象的基本功。"

施文擦掉眼泪，努力理解林锐的话。她想起自己今天确实习惯性地搬了椅子坐到家长旁边，因为她觉得这样"更亲近"。

"关于价格沟通，"林锐继续说，"你犯的最大错误不是说了不便宜，而是没有先塑造价值。当家长问为什么这么贵时，他们不是在质疑数字，而是在问它值得吗。你的工作是让他们看到价值，而不是承认价格。"

施文回想起第三场咨询的场景。那位父亲一听到价格就皱起眉头，而她几乎是条件反射地表示了理解，试图用"但教学质量很好"这样苍白的解释来挽回。

"我...确实没有准备好应对价格质疑。"施文低声承认。

林锐走回桌前，抽出一张纸巾递给她："擦擦脸。然后告诉我，当家长说太贵了时，专业的回应应该是什么？"

施文接过纸巾，擦了擦湿润的眼角。这个问题在培训时讲过，但她此刻大脑一片空白。

"我...不太记得了。"

"第一步，认同感受；第二步，重塑标准；第三步，提供证据。"林锐的声音恢复了平时的冷静，"比如：张妈妈，我完全理解您的考虑（认同）。不过在选择教育投资时，我们应该关注的是每元钱带来的成长回报，而不是单纯的价格数字（重塑）。这是我们去年学员的成绩提升数据...（证据）"

施文默默记下这个结构。她突然意识到，自己今天的表现确实像是个毫无准备的业余选手。

"对不起，林主管。我让您失望了。"施文真诚地说。

林锐的表情软化了一些："施文，我不是在批评你这个人，我是在指出不专业的做法。这个行业里，家长愿意支付高价，不是因为他们钱多，而是因为他们相信你能解决他们解决不了的问题。如果你表现得比他们还困惑，凭什么让他们信任你？"

施文点点头，感到一阵羞愧。她想起自己大学时最尊敬的教授说过的话："专业不是你知道多少，而是你能为别人的不知道提供多少确定性。"

"我明白了。"施文深吸一口气，"我会重新学习咨询流程，特别是价格沟通部分。"

林锐看了看手表："今天就这样吧。明天上午我有场咨询，你可以旁观学习。现在，去整理一下今天的客户资料，标注出每个家长的关注点和异议。"

施文站起身，正准备离开，林锐又补充道："还有，从明天开始，咨询时请坐在家长对面。"

走出办公室，施文的双腿有些发软。同事们的目光若有若无地扫过她红肿的眼睛，又迅速移开。她快步走向自己的工位，打开电脑开始整理资料。

屏幕上，今天三位家长的信息依次排列。施文回想着每位家长的反应，对照林锐指出的问题，渐渐看清了自己的不足。第一位李太太确实在闲聊中分散了注意力；第二位王先生几次试图将话题拉回课程效果；而第三位...那位赵先生从一开始就表现出了对价格的敏感，而她的应对简直是一场灾难。

正当施文沉浸在反思中时，林锐的助理走过来，放下一叠文件："林主管让你看看这些，说是明天的咨询背景资料。"

施文道谢后翻开文件，发现是林锐之前成功咨询的案例记录。每个案例都详细记录了家长类型、关注点、提出的异议以及应对方式。在价格沟通部分，林锐用红笔做了大量批注，形成了一套完整的应对体系。

施文越看越心惊。这些文档显示出的专业深度与她今天业余的表现形成鲜明对比。她想起刚才与林锐的争执，不禁感到一阵羞愧。她指责林锐"高高在上"，但实际上，那可能只是一种她尚未理解的专业表现。

下班时间到了，办公室的人渐渐离开。施文决定留下来把这些资料看完。当她打开最后一个文件夹时，发现里面是一份学术论文的打印稿，题目是《专业距离在教育咨询中的信任建立作用》。作者署名是林锐。

施文惊讶地翻看着这篇发表在教育心理学期刊上的论文。文中通过实验数据证明，适当的专业距离（如座位安排、着装、语言等）能够显着提高家长对咨询师的信任度，尤其是在高价值教育产品的决策中。

论文的最后一页贴着便利贴，上面是林锐的字迹："施文，专业不是冷漠，而是另一种形式的尊重。家长来找我们，不是要找朋友，而是找能指引他们的人。—l"

施文盯着这行字，突然明白了今天林锐为何如此严厉。她一直以为自己在"亲近家长"，实际上可能是在削弱他们的信任。教育咨询不是销售日用品，家长需要的是能指引他们做出重要教育决策的专家，而不是另一个和他们一样困惑的"朋友"。

窗外，夜幕已经降临。施文收拾好资料，关上电脑。明天，她会以全新的姿态坐在咨询室里——坐在家长的对面

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